Em abril de 2026, a Greener divulgou um levantamento com 6.590 integradoras de todas as regiões do Brasil, feito entre 12 e 31 de janeiro de 2026 sobre a atuação em 2025. No meio de dezenas de gráficos, uma linha resume a década inteira do setor solar brasileiro: apenas 10% das empresas que já estavam ativas antes de 2016 continuam no mercado.
Nove em cada dez integradoras que entraram no começo do boom não existem mais. E o mercado, nesse mesmo período, multiplicou várias vezes de tamanho. Se o mercado cresceu e as empresas morreram, a explicação não pode ser o mercado.
O que a pesquisa da Greener mostra sobre 2025?
O estudo aponta um setor que desacelerou e enxugou ao mesmo tempo. A minigeração caiu 31% em novas instalações e a microgeração recuou 6% em relação a 2024. A média de colaboradores por empresa caiu de sete para seis, e 68% das integradoras hoje operam com equipes de até quatro pessoas. Só 13% têm entre 10 e 30 funcionários.
Some a isso o retrato de porte: cerca de 80% dos integradores comercializaram até 500 kWp em 2025 — algo como cinco sistemas por mês, considerando um sistema médio de 8 kWp. Projetos acima de 75 kWp representaram apenas 11% do mercado. O setor brasileiro é, na prática, formado por milhares de operações pequenas disputando o mesmo cliente residencial, que concentrou 57% do volume novo.
Por que 9 em cada 10 integradoras fecharam se o mercado cresceu?
Porque mercado grande não protege operação frágil. Uma equipe de quatro pessoas que acumula prospecção, orçamento, engenharia, instalação, pós-venda e financeiro não tem gargalo em um lugar só — tem gargalo em todos. Quando a demanda era abundante, o excesso de oportunidade escondia a ineficiência. Quando a demanda apertou, a ineficiência apareceu inteira e de uma vez.
A Greener descreve o cenário como um setor ainda em maturação, marcado por alta fragmentação e crescente necessidade de capacitação profissional. É uma forma técnica de dizer o que todo integrador que sobreviveu já sabe: quem morreu não perdeu para o concorrente mais barato, perdeu para a própria operação.
O dado que quase ninguém viu: as propostas caíram pela metade, mas as vendas não
Aqui está a parte mais reveladora do estudo, e ela passou batida na cobertura. A Greener mediu duas séries em paralelo:
| Ano | Propostas/mês por empresa | Taxa de conversão | Vendas/mês (cálculo) |
|---|---|---|---|
| 2023 | 43 | 11,6% | ≈ 5,0 |
| 2024 | 26 | 20,4% | ≈ 5,3 |
| 2025 | 21 | 22,0% | ≈ 4,6 |
As duas primeiras colunas são da Greener. A terceira é uma multiplicação simples que fizemos aqui — e é ela que conta a história.
Em três anos, o volume de propostas por empresa caiu de 43 para 21: menos da metade. No mesmo período, a conversão quase dobrou, de 11,6% para 22%. O resultado líquido? Cerca de cinco vendas por mês nos três anos. Praticamente igual.
Ou seja: o setor não vendeu menos por empresa. Ele parou de desperdiçar. Em 2023, um integrador queimava 38 orçamentos para fechar 5. Em 2025, queima 16 para fechar os mesmos 5. O mercado não encolheu no que importa — encolheu no lixo.
O que isso significa para quem ainda mede sucesso por volume de lead
Significa que o comportamento de 2023 é ruinoso em 2026. Quem continua estruturado para processar 43 propostas por mês — verba de mídia dimensionada para volume, comercial treinado para atender qualquer contato, algoritmo otimizado para custo por lead — está pagando o custo de 43 para colher o resultado de 21.
E existe uma armadilha adicional, específica de tráfego pago. Quando você otimiza a campanha para lead, o algoritmo do Meta aprende com quem preenche formulário mais rápido — que é justamente o perfil que não fecha. Você reproduz artificialmente a estatística de 2023 dentro de um mercado de 2025: muito orçamento, pouca conversão, margem espremida. É exatamente o mecanismo que descrevemos no artigo sobre lead desqualificado.
O que separa os 10% que ficaram
O estudo dá pistas concretas. Enquanto 69% das empresas ainda se posicionam apenas como integradoras — vendendo e instalando sistemas fotovoltaicos —, cerca de 25% já se posicionam como consultores de energia, ampliando o portfólio com baterias e carregadores. Essa é a diferença entre vender um produto que virou commodity e vender uma solução que ainda tem margem.
Três movimentos aparecem no grupo que resiste:
- Qualificar antes de orçar. Não é atender menos gente — é gastar engenharia e proposta só com quem tem consumo, imóvel e prazo compatíveis.
- Sair da guerra de preço mudando o escopo. Híbrido, bateria, carregador veicular e monitoramento têm ticket maior e menos concorrente treinado.
- Construir marca no território. Quando a empresa é conhecida na região, o cliente chega sabendo quem ela é — e preço deixa de ser o único critério. É a lógica da Estratégia WAR, e foi o que aconteceu no case da Ferreira Solar, em Caruaru.
O cenário de 2026 aperta ainda mais o parafuso
Três forças simultâneas tornam a operação ineficiente insustentável neste ano:
- Fio B em 60% — a compensação caiu mais um degrau em 2026 e continua subindo até 2029, o que aumenta a objeção de retorno em toda proposta.
- Retração projetada de 7% — a Absolar projeta queda de 7% na capacidade adicionada em 2026 ante 2025.
- Restrição de rede — 33% dos integradores relataram ao menos um caso de inversão de fluxo em 2025 (79% em Minas Gerais). Metade recorreu a fast track e 37% reduziram a potência dos sistemas. E, segundo a Greener, 20% dos projetos simplesmente não foram concretizados por causa disso.
Esse último número merece uma leitura comercial que ninguém está fazendo: um em cada cinco projetos morre depois de vendido. Se você não filtra viabilidade de conexão antes de investir mídia, proposta e visita técnica, está financiando 20% de trabalho que nunca vira faturamento.
O que fazer com essa informação ainda este mês
- Calcule sua própria linha da tabela. Quantas propostas por mês, qual a conversão, quantas vendas. Se a sua conversão está abaixo de 22%, você está pior que a média nacional — e o problema está antes do comercial.
- Meça custo por venda, não custo por lead. CPL baixo com conversão de 8% é mais caro que CPL alto com conversão de 25%.
- Qualifique antes do evento de conversão. Só mande para o Meta e para o Google o lead que tem perfil real de compra, para o algoritmo aprender com comprador. É o que o método TIER faz.
- Cheque viabilidade de rede na qualificação, não na engenharia. Descobrir restrição depois da proposta é queimar os 20%.
- Amplie o escopo. Bateria e híbrido não são futuro — são o que separa os 25% que se posicionam como consultores dos 69% que ainda vendem placa.
Perguntas frequentes
Quantas integradoras solares fecharam no Brasil?
Segundo o levantamento da Greener com 6.590 empresas, publicado em abril de 2026, apenas 10% das integradoras que estavam ativas antes de 2016 permanecem no mercado. Isso equivale a nove em cada dez empresas do período inicial do boom solar tendo encerrado as atividades, mesmo com o mercado crescendo em potência instalada ao longo desses anos.
Por que as integradoras solares estão fechando se o mercado cresceu?
Porque a causa é operacional, não de demanda. A Greener aponta alta fragmentação e falta de capacitação: 68% das empresas operam com até quatro funcionários acumulando vendas, engenharia, instalação e financeiro sem processo definido. Enquanto havia demanda abundante, a ineficiência ficava escondida; com a desaceleração de 2025, ela passou a determinar quem sobrevive.
Quantas propostas por mês um integrador solar faz em média?
A média foi de 21 propostas por mês por empresa em 2025, contra 26 em 2024 e 43 em 2023, segundo a Greener — uma queda de 19% no último ano. A taxa de conversão, porém, subiu para 22% em 2025 (era 11,6% em 2023), o que mantém o número de vendas por empresa em torno de cinco por mês.
Qual a taxa de conversão média no setor solar brasileiro?
A taxa média de conversão de propostas em vendas foi de 22% em 2025, de acordo com a pesquisa da Greener. O índice vinha de 20,4% em 2024 e 11,6% em 2023. A alta consistente indica demanda mais qualificada e processos comerciais mais eficientes, e serve como referência para o integrador avaliar a própria operação.
Se a sua conversão está abaixo da média nacional, o gargalo quase nunca está no vendedor — está em quem chega até ele. O diagnóstico gratuito do método TIER mostra em dois minutos onde está o vazamento na sua captação.