22 contratos em um mês com apenas 2 vendedores

O ponto de partida: praça média, verba pequena, time enxuto

A XAP Energy Solar atua em Chapecó e no Oeste Catarinense desde 2022, com projetos on-grid, híbridos, off-grid e usinas de investimento. Segundo a própria empresa, são mais de 200 clientes atendidos e nota 5,0 no Google.

Dois detalhes definem a operação. O comercial tem duas pessoas — não é um call center nem um time dividido por região. E a verba de mídia de agosto de 2026 foi de R$ 1.800, valor que muita integradora gasta em uma semana de campanha mal ajustada.

Isso muda a natureza do problema. Com verba pequena e time pequeno, não existe margem para desperdício: cada real de mídia precisa trazer alguém que o vendedor consiga atender, e cada hora de vendedor precisa virar negociação. O gargalo não é volume — é encaixe.

Por que 22 contratos em um mês é fora da curva?

Em agosto de 2026, a XAP fechou 22 contratos, somando R$ 333.315 em vendas originadas pelos canais gerenciados pela Midas.

Para dimensionar, vale comparar com o retrato nacional do setor. A pesquisa da Greener com 6.590 integradoras aponta média de 21 propostas por mês por empresa e taxa de conversão de 22% em 2025 — o que resulta em algo próximo de cinco vendas mensais por integradora.

XAP × média nacional

O número não vem de um mercado excepcional. Chapecó é uma praça média do interior catarinense, com concorrência local ativa e a mesma pressão de preço que existe no resto do país.

A conta que quase ninguém faz: quanto custou cada contrato

Com R$ 1.800 de mídia e 22 contratos fechados, o custo de mídia por contrato ficou em R$ 81,82. Sobre um ticket médio de R$ 15.150, isso representa 0,54% do valor do projeto. O retorno sobre o investimento em mídia foi de 185 vezes.

Como cada número foi calculado

Duas ressalvas para ler esses números com honestidade. Primeira: R$ 1.800 é investimento em mídia paga — não inclui gestão, comissão de vendas, custo do equipamento nem instalação. Segunda: um ROAS de 185x não é média de mercado e não é promessa. Ele só aparece quando três coisas acontecem juntas: verba enxuta bem segmentada, filtro de qualificação antes do vendedor e um comercial que efetivamente fecha o que recebe.

É por isso que a comparação relevante não é "quanto custa o lead", e sim quanto custa o contrato. Uma campanha com lead a R$ 8 e conversão de 1% é mais cara que uma campanha com lead a R$ 40 e conversão de 15%.

Como qualificar o lead antes que ele chegue no vendedor

A triagem da XAP acontece antes do contato humano, no próprio formulário do site, estruturado em cinco etapas. Cada etapa resolve um critério do método TIER e descarta um tipo específico de desperdício:

As cinco etapas do formulário

A linha da pretensão de aumento é onde mora a inteligência. Em vez de perguntar apenas quanto o cliente paga, o formulário separa "até R$ 300 — sem pretensão de aumento" de "até R$ 300 — pretendo aumentar em breve". São dois leads com a mesma conta hoje e futuros completamente diferentes: o primeiro tem retorno longo demais para fechar, o segundo é um projeto legítimo dimensionado pelo consumo futuro.

Sem essa distinção, os dois entram na mesma fila e o vendedor descobre a diferença depois de uma hora de conversa. Com ela, a fila já chega ordenada.

O que o ticket médio revela sobre a segmentação

Os 22 contratos de agosto variaram de R$ 10.700 a R$ 24.500, com média de R$ 15.150. Duas leituras importam.

A primeira: não há contrato de valor irrisório na lista. O piso em torno de R$ 10 mil indica que o filtro de consumo está funcionando na entrada — a operação não está queimando visita técnica e proposta em projeto que não paga o próprio custo de aquisição.

A segunda: a amplitude de 2,3 vezes entre o menor e o maior contrato mostra que o filtro não virou uma peneira estreita. A operação continua capturando desde a residência de consumo médio até o projeto de porte maior. Qualificar não é reduzir o mercado; é parar de gastar tempo com quem nunca esteve nele.

O que dá para replicar de imediato

1. Mova a qualificação para antes do vendedor. Toda pergunta que o comercial faz na primeira ligação e que poderia estar no formulário é tempo de venda desperdiçado.
2. Pergunte a intenção, não só o número. Faixa de conta sozinha não separa comprador de curioso; faixa de conta somada a pretensão de aumento, sim.
3. Meça custo por contrato, não custo por lead. É a única métrica que sobrevive à comparação entre canais e entre meses.
4. Mande só o lead qualificado como conversão para as plataformas. É o que ensina o algoritmo a procurar comprador em vez de quem preenche formulário rápido.
5. Não confunda verba pequena com resultado pequeno. Com R$ 1.800 bem segmentados e filtro na entrada, o limitador passa a ser a capacidade de atendimento — não o orçamento.

Perguntas frequentes

Quanto uma integradora solar precisa investir em tráfego pago para vender?

Depende da praça e da capacidade de atendimento, mas o valor pode ser menor do que se imagina. Em agosto de 2026, a XAP Energy Solar investiu R$ 1.800 em mídia paga e fechou 22 contratos, somando R$ 333.315 — um custo de mídia de R$ 81,82 por contrato e retorno de 185 vezes. O que viabiliza esse patamar não é a verba, e sim a qualificação do lead antes do contato comercial. O valor cobre apenas mídia, sem gestão, comissão ou custo de equipamento.

Quantos projetos solares dois vendedores conseguem fechar por mês?

Na XAP Energy Solar, em Chapecó (SC), dois vendedores fecharam 22 contratos em agosto de 2026 — cerca de 11 por vendedor. É aproximadamente quatro vezes a média nacional por empresa, que fica em torno de cinco vendas mensais quando se cruzam as 21 propostas médias com a conversão de 22% medidas pela Greener. O que sustenta o número não é volume de lead, e sim qualificação antes do contato comercial.

Qual o ticket médio de um projeto de energia solar em Chapecó e no Oeste Catarinense?

Nos 22 contratos fechados pela XAP Energy Solar em agosto de 2026, o ticket médio foi de R$ 15.150, com valores entre R$ 10.700 e R$ 24.500. A faixa serve como referência de porte para a região e varia conforme consumo, tipo de imóvel e configuração do sistema.

Como qualificar leads de energia solar antes de passar para o vendedor?

Levando os critérios de compra para o formulário de captação. No caso da XAP, cinco etapas resolvem tipo de imóvel, faixa da conta de luz, intenção de aumento de consumo, contato real e cidade. Isso permite que o vendedor receba uma fila ordenada em vez de uma lista para triar, e é a base do método TIER.

Time comercial pequeno é limitação para escalar vendas de energia solar?

É limitação de capacidade de atendimento, não de faturamento. Com dois vendedores e R$ 1.800 de mídia, a XAP gerou R$ 333.315 em contratos em um único mês. O que trava operação enxuta não é o tamanho do time, e sim quanto do tempo desse time é consumido por lead que nunca teve condição de comprar.