Todo integrador solar já viu. Fundo azul, sol estourado no canto, uma conta de luz cortada ao meio com "ANTES" e "DEPOIS", e três caixinhas: kit 1, kit 2, kit 3. Embaixo de cada uma, em verde e em corpo 60, a parcela.
É um panfleto. O mesmo panfleto que há vinte anos era distribuído no semáforo, só que agora ele custa CPM e roda no Instagram do vizinho do seu cliente.
E o problema não é estético. O problema é que esse anúncio funciona muito bem para tudo, menos para vender.
Quantos anúncios de energia solar estão rodando neste momento no Brasil
Antes de discutir criativo, vale olhar o tamanho do salão. A Biblioteca de Anúncios do Meta é pública e permite contar exatamente quantos anúncios ativos mencionam um termo.
Na consulta feita em 10 de setembro de 2026, para o Brasil, com anúncios ativos:
| Termo no anúncio | Anúncios ativos | O que ele sinaliza |
|---|---|---|
| "energia solar" | ~43.000 | O tamanho do leilão inteiro |
| "energia solar" + parcela | ~4.100 | Preço explícito no texto |
| "energia solar" + engenharia | ~3.700 | Competência técnica |
| "energia solar" + garantia | ~3.100 | Segurança — quase sempre genérica |
| "energia solar" + promoção | ~2.700 | Preço explícito no texto |
| "energia solar" + desconto | ~2.400 | Preço explícito no texto |
| "energia solar" + homologação | ~2.200 | Entrega e processo |
| "energia solar" + manutenção | ~2.000 | Pós-venda |
| "energia solar" + "garantia de geração" | ~750 | Compromisso com resultado |
Fonte: Biblioteca de Anúncios do Meta, Brasil, anúncios ativos em 10/09/2026. O Meta arredonda esses totais e a contagem inclui todo anunciante que cita o termo — integradoras, distribuidoras, financeiras e cursos. Qualquer pessoa pode refazer a consulta.
Comece pelo primeiro número, porque é o que muda a conversa: são cerca de quarenta e três mil anúncios de energia solar disputando o mesmo feed ao mesmo tempo. Não é o seu bairro. É o país inteiro brigando pela atenção da mesma pessoa que está rolando o Instagram no sofá.
Agora olhe a última linha. Três mil e cem anúncios falam em "garantia" — mas só setecentos e cinquenta falam em garantia de geração, que é a única garantia que significa alguma coisa para quem compra. O resto é a palavra solta.
E olhe as linhas de preço somadas: parcela, promoção e desconto passam de nove mil anúncios ativos. Não é a maioria do mercado. Mas é gente suficiente para definir o padrão de comparação — porque basta um punhado de anunciantes gritando preço num mercado para que o cliente passe a comparar todo mundo por preço, inclusive quem nunca falou nisso.
Como esse anúncio se parece na prática
Os dois exemplos abaixo estavam ativos na Biblioteca de Anúncios do Meta na data desta publicação. São anúncios reais, de integradoras reais, rodando com verba real agora. Ocultamos nome e logo dos anunciantes de propósito: o ponto aqui não é quem fez, é o que a peça comunica.
Exemplo 1 — o cardápio. Três kits, três faixas de conta de luz, três parcelas. Anúncio ativo em setembro de 2026, marca ocultada.
Exemplo 2 — a planilha. Quatro linhas, quantidade de painéis, valor à vista e parcela. Anúncio ativo em setembro de 2026, marca ocultada.
Repare no que não está em nenhum dos dois: quem instala, há quanto tempo, com que equipe, com que garantia de geração, com que prazo de homologação, com quantas obras entregues na região. Nada. A empresa aparece só como uma assinatura no rodapé.
O que está, em corpo gigante e em verde, é o número. E é isso que o cliente leva.
O que o anúncio de preço realmente compra
Aqui está a parte que engana. Esse tipo de criativo performa bem no painel. Ele tem CTR alto, custo por lead baixo e volume. Em qualquer reunião de resultado ele ganha da concorrência interna.
Só que o painel mede o clique, e o clique não é o produto. Vamos ao que chega do outro lado.
| Métrica | Anúncio de preço | O que o comercial recebe |
|---|---|---|
| Custo por lead | Baixo — o melhor do painel | Volume grande de contatos |
| Intenção do lead | Comparar valor | "Quanto fica o de vocês?" antes do "bom dia" |
| Âncora mental | A parcela do anúncio | Qualquer proposta acima disso vira "caro" |
| Número de orçamentos que ele pede | Alto | Você entra numa lista, não numa conversa |
| Espaço para argumento técnico | Nenhum | Falar de qualidade soa como desculpa de preço |
| Desfecho mais comum | Fecha com o mais barato | Ou some depois de receber o PDF |
Existe um detalhe cruel na terceira linha. Quando você anuncia "parcelas a partir de R$ 265", o cliente não guarda o "a partir de". Ele guarda o 265. E quando o projeto real dele sai por R$ 480 de parcela — porque a conta dele é outra, o telhado é outro, a distribuidora é outra —, quem parece desonesto é você, não o anúncio.
Você pagou mídia para criar uma objeção contra si mesmo.
Por que o leilão do Meta premia justamente o pior anúncio
O leilão de anúncios não escolhe quem paga mais. Ele escolhe o maior valor total, que combina o lance, a taxa de ação estimada e a qualidade percebida do anúncio. Traduzindo: quanto mais gente clica, mais barato o Meta te entrega.
Um número grande e verde tem CTR alto. Sempre teve. Isso significa que o anúncio panfleto ganha o leilão com facilidade e entrega lead barato — o que confirma para o gestor de tráfego que a estratégia está certa e faz com que ele rode ainda mais.
A conta fecha em todo lugar, menos no fim do mês. E é assim que o mecanismo vira armadilha:
| Etapa | O que acontece |
|---|---|
| 1. Um integrador anuncia preço | CTR alto, CPL baixo, resultado aparente ótimo |
| 2. Os concorrentes veem na Biblioteca de Anúncios | Copiam o formato em uma semana — é público e é grátis olhar |
| 3. Todos disputam a mesma audiência ampla | O CPM sobe para todo mundo, inclusive para quem não anuncia preço |
| 4. O cliente vê cinco anúncios iguais | Passa a escolher pelo único critério que foi oferecido: o menor número |
| 5. Alguém baixa o preço para fechar | A referência do mercado cai — e agora todos precisam anunciar mais barato |
| 6. A margem some | Corta-se pós-venda, equipe e garantia, que é o que sobrava de diferencial |
Ninguém decidiu comoditizar o mercado solar. Isso aconteceu porque milhares de anunciantes tomaram, separadamente, a mesma decisão razoável de curto prazo. É uma corrida em que o prêmio de chegar primeiro é chegar mais pobre.
A pressão de 2026 torna esse erro mais caro
Anunciar preço sempre foi ruim. Em 2026 ficou insustentável, porque três coisas mudaram ao mesmo tempo.
| O que mudou | Número | Efeito no anúncio de preço |
|---|---|---|
| Mídia mais cara | +12,15% no Meta desde 1º/1/2026 | O mesmo orçamento entrega menos impressões pelo mesmo lead ruim |
| Mercado menor | −29% de potência adicionada em 2025 | Mais anunciantes disputando menos compradores |
| Crédito travado | Selic a 14,00% ao ano | A parcela anunciada não é a parcela aprovada — a promessa quebra na simulação |
| Consumidor endividado | 81,7 milhões de negativados | Boa parte de quem clica no preço não passa na análise de crédito |
Fontes: Meta (jan/2026); Absolar (jan/2026), 10,6 GW em 2025 contra 15 GW em 2024; Banco Central (set/2026); Serasa (fev/2026).
A quarta linha merece um parágrafo próprio. Quando o criativo promete parcela, ele filtra a audiência pelo desejo de pagar pouco — que é exatamente o perfil com maior chance de não ter crédito aprovado. Você paga mídia para atrair, em volume, o lead que a financeira vai recusar. É a definição operacional de queimar dinheiro.
"Mas se eu não falar preço, ninguém clica"
Essa objeção é legítima e merece resposta honesta: sem preço, o CTR cai mesmo. O ponto é que o CTR nunca foi o objetivo — ele só é fácil de medir.
A alternativa também não é o oposto do panfleto. Anúncio de "energia limpa para um futuro sustentável" com foto de banco de imagem é pior ainda: não filtra ninguém e não diz nada. O caminho não é falar menos, é trocar o critério que você entrega ao cliente.
| Em vez de anunciar | Anuncie | Por que muda o jogo |
|---|---|---|
| "Parcelas a partir de R$ 265" | Quantas obras você entregou naquela cidade e em quanto tempo homologou | Prova local não se copia — o concorrente não tem as suas obras |
| "Kit 1, Kit 2, Kit 3" | Um caso real com nome, bairro e conta antes e depois | Tira o cliente da comparação de tabela e coloca na comparação de resultado |
| "Promoção imperdível" | Garantia de geração por escrito e o que acontece se não gerar | Só 750 anúncios no país tocam nisso — é espaço vazio |
| "Simule grátis" | Uma qualificação curta que pergunta conta, telhado e situação de crédito | Filtra antes do comercial gastar hora com quem não tem projeto |
| Foto de painel genérica | A sua equipe, o seu caminhão, a obra em andamento | Prova de existência física, que metade dos anunciantes não consegue dar |
Sim, esse anúncio traz menos cliques. Ele também traz menos gente perguntando preço no WhatsApp às onze da noite e sumindo depois. O trabalho do anúncio não é encher o funil — é colocar no funil quem tem projeto de verdade.
É por isso que a Midas trabalha com o Método TIER: qualificar antes de entregar o contato ao comercial, em vez de comprar volume e transferir o problema para o vendedor.
A conta que quase ninguém faz
Suponha um ticket médio de R$ 25.000 com 20% de margem bruta, ou R$ 5.000 por obra. Agora suponha que, para fechar, você dá R$ 800 de desconto porque o cliente chegou pelo anúncio de preço e trouxe três orçamentos na mão.
Esses R$ 800 não saem do preço. Saem da margem. São 16% do seu lucro daquela obra — o equivalente a vários leads inteiros, entregues de graça, para ganhar de um concorrente que provavelmente também estava no vermelho.
Faça isso em dez obras no mês e você entregou R$ 8.000 de lucro para vencer uma disputa que o seu próprio anúncio criou.
Seu anúncio é um panfleto? Sete perguntas
Abra agora a sua Biblioteca de Anúncios ou o gerenciador e olhe os criativos que estão rodando. Responda com sinceridade:
- O maior elemento da arte é um número em reais? Se sim, você está vendendo preço, não solar.
- Se você apagar o seu logo, dá para saber que o anúncio é seu? Se não dá, ele é intercambiável com o do concorrente.
- Existe alguma prova de que você já entregou obra? Foto de obra real, nome de cliente, bairro, quantidade de sistemas.
- O anúncio menciona garantia de geração — ou só a palavra "garantia"?
- A parcela anunciada é a que a maioria dos seus clientes realmente contrata? Ou é a menor de todas, que quase ninguém pega?
- O anúncio filtra alguém? Se qualquer pessoa com conta de luz é público, o comercial vai atender qualquer pessoa com conta de luz.
- Você conseguiria mostrar esse criativo numa reunião com um cliente comercial de grande porte? Se der vergonha, ele está dizendo algo sobre a sua marca que você não pretendia dizer.
Duas ou mais respostas ruins não significam que o gestor de tráfego é incompetente. Significam que ele está otimizando a métrica errada — e que ninguém pediu para ele otimizar outra.
O que fazer na segunda-feira
- Pause os criativos com preço em destaque e deixe rodar em paralelo uma versão com prova local. Compare por contratos fechados, não por CPL.
- Peça o número de contratos por criativo ao seu gestor. Se ele só reporta CPL e CTR, o problema começa aí.
- Escolha uma cidade e domine a prova — todas as obras, todos os depoimentos, todos os antes e depois daquele bairro.
- Escreva a sua garantia de geração e coloque no anúncio. São 750 anúncios no Brasil inteiro fazendo isso.
- Estruture a indicação, que é o lead que chega sem passar pelo leilão. É o assunto do Indica.Sun.
O panfleto não é um erro de design. É um sintoma de que a empresa não sabe dizer por que alguém deveria comprar dela em vez do vizinho — e, quando falta essa resposta, o preço é a única coisa que sobra para colocar na arte.
Achar essa resposta dá mais trabalho que abrir o Canva. Também é a única coisa que o concorrente não consegue copiar na semana seguinte.
Perguntas frequentes
Por que não devo colocar o preço no anúncio de energia solar?
Porque o preço é o único critério que qualquer concorrente consegue copiar e superar na semana seguinte. Quando o criativo entrega a parcela como principal informação, ele filtra a audiência pelo desejo de pagar menos e ancora o cliente na menor parcela anunciada — normalmente um caso que quase ninguém contrata. Qualquer proposta real acima disso passa a parecer cara, e a objeção foi criada pelo seu próprio anúncio.
Mas o anúncio de preço não tem o melhor custo por lead?
Tem, e é exatamente por isso que ele engana. O leilão do Meta considera a taxa de ação estimada, e um número grande em destaque produz CTR alto — o que faz o Meta entregar mais barato. O painel mostra CPL baixo e volume grande, mas o comercial recebe contatos que chegam perguntando preço antes de qualquer outra coisa e que pedem orçamento a várias empresas. A métrica que importa é contrato fechado por criativo, não custo por lead.
Quantos anúncios de energia solar estão ativos no Brasil?
Cerca de 43 mil anúncios ativos mencionavam energia solar na Biblioteca de Anúncios do Meta em 10 de setembro de 2026, considerando o Brasil. Desses, aproximadamente 4.100 citam parcela, 2.700 citam promoção e 2.400 citam desconto. Apenas 750 mencionam garantia de geração. A consulta é pública e qualquer pessoa pode refazer.
O que colocar no anúncio no lugar do preço?
Prova que o concorrente não consegue copiar: obras entregues naquela cidade, prazo real de homologação, um caso com nome e bairro, a conta antes e depois de um cliente real, a equipe e o caminhão na obra, e a garantia de geração por escrito. A alternativa ao panfleto não é o anúncio institucional vago — é trocar o critério de comparação que você entrega ao cliente.
Como saber se o meu anúncio virou panfleto?
Três testes rápidos. Se o maior elemento da arte for um número em reais, você está vendendo preço. Se ao apagar o seu logo ninguém souber que o anúncio é seu, ele é intercambiável com o do concorrente. E se qualquer pessoa com conta de luz for público-alvo, o comercial vai atender qualquer pessoa com conta de luz.