A pergunta chega quase sempre assim: se eu tenho verba para um canal só, coloco no Google ou no Meta? A resposta curta é que o Meta entrega mais lead, mais barato, quase sempre. A resposta útil é que isso não decide nada sozinho — e tem um número no meio que explica por quê.
Os dois canais na mesma operação, no mesmo mês
Em vez de usar benchmark internacional em dólar, vale olhar uma operação real rodando os dois ao mesmo tempo. A Habreu Solar, em Manaus, em julho de 2026:
| Indicador | Meta Ads | Google Search |
|---|---|---|
| Volume no mês | 431 leads | 99 conversões |
| Custo unitário | R$ 8,63 | R$ 18,43 |
| CPC médio | — | R$ 2,64 |
| Parcela de impressões | sem teto definido | 38,56% |
O Meta entregou 4,35 vezes mais volume pela metade do custo unitário. Se a pergunta for só "qual traz mais leads", acabou: é o Meta, e não é perto.
Só que a linha de baixo da tabela conta a outra metade da história.
O teto que o Google tem e o Meta não tem
Parcela de impressões de 38,56% significa que a Habreu apareceu em pouco mais de um terço das buscas disponíveis para as palavras dela em Manaus. Sobrava espaço — mas só até certo ponto, porque o Google Search é limitado pelo tamanho da demanda que já existe.
Se em Manaus mil pessoas por mês pesquisam por empresa de energia solar, esse é o universo inteiro. Dobrar a verba não cria a milésima primeira busca. No limite, você chega a 100% de parcela de impressões e para — não por falta de dinheiro, por falta de gente procurando.
O Meta não tem esse teto. A audiência disponível é ordens de grandeza maior porque você não depende de alguém ter decidido procurar. Em compensação, você paga para interromper quem não estava pensando no assunto — e é daí que vem a diferença de temperatura do lead.
Por que comparar custo por lead entre os dois é enganoso
Um lead de R$ 8,63 no Meta e uma conversão de R$ 18,43 no Google não são a mesma unidade, ainda que os dois apareçam como "lead" na planilha.
Quem converteu no Google digitou alguma coisa parecida com "empresa de energia solar em Manaus". Já tinha o problema formulado, já estava comparando fornecedor. Quem converteu no Meta estava vendo story de conhecido e parou num anúncio. Pode ter o mesmo potencial de compra, mas está num estágio anterior — precisa ser educado antes de ser abordado.
Dividir verba pelo custo por lead, sem olhar o que cada lead exige depois, é o erro mais caro que a gente vê. O canal mais barato na entrada costuma ser o mais caro no comercial, porque consome tempo de vendedor em objeção que o outro canal já tinha resolvido sozinho.
Quando cada canal é a escolha certa
| Situação da sua operação | Comece por | Motivo |
|---|---|---|
| Ninguém conhece sua marca na cidade | Meta | Não existe busca pelo seu nome para capturar |
| Verba curta e comercial pequeno | Menos volume, menos tempo perdido em triagem | |
| Comercial ocioso, precisa de volume | Meta | Escala sem teto de demanda existente |
| Concorrência forte já anunciando na busca | Ausência ali é venda entregue ao concorrente | |
| Ticket alto, ciclo longo, B2B | Google + remarketing | Intenção declarada importa mais que volume |
| Produto novo (BESS, eletroposto) | Meta | Quase ninguém ainda busca por isso |
Repare que em nenhuma linha a resposta é "os dois, meio a meio". Dividir verba igualmente entre canais que fazem trabalhos diferentes é a forma mais comum de não fazer nenhum dos dois direito.
A divisão de trabalho que funcionou na Habreu
O case não foi Google contra Meta. Foi Google capturando quem já procurava e Meta criando quem ainda não procurava, com o método TIER separando lead de oportunidade antes de chegar no vendedor. O resultado foi a operação sair de 2 contratos em abril para 11 em julho, somando R$ 903.010 em contratos em cinco meses, com ticket médio de R$ 27 mil.
A ordem importa. Com verba limitada, começar pelo Google costuma ser mais seguro, porque o lead chega mais pronto e o comercial aprende mais rápido o que o mercado pergunta. Quando o teto de parcela de impressões aparece — e ele aparece rápido em cidade média —, o Meta entra para quebrar o limite de volume.
Inverter essa ordem funciona também, mas exige comercial preparado para triagem desde o primeiro dia. Sem isso, o volume do Meta vira o fantasma do lead desqualificado.
Uma ressalva honesta sobre esses números
Os dados acima são de uma operação, numa cidade, num mês. Manaus tem concorrência e custo de mídia diferentes de Chapecó ou de Caruaru. Não trate R$ 8,63 como meta: trate como demonstração de que a diferença entre os canais é estrutural, não conjuntural.
O que se repete de praça em praça não é o número, é o padrão: Google entrega menos e mais quente, com teto; Meta entrega mais e mais frio, sem teto. A pergunta certa não é qual traz mais lead — é qual gargalo você tem hoje, falta de volume ou falta de qualificação.
Se quiser entender melhor cada canal isoladamente, temos o guia de Google Ads para instalação solar e a estratégia WAR no Meta Ads. E se quiser uma leitura da sua operação específica, o diagnóstico gratuito leva menos de dois minutos.