Um integrador me descreveu a cena assim: o telefone toca menos, mas a proposta continua igual à do concorrente. Preço parecido, mesmo inversor, mesmo prazo. A diferença não estava na proposta. Estava numa tela que ele nunca tinha aberto.
Antes de qualquer contato, o cliente final digita "energia solar" mais o nome da cidade, abre o Maps e faz uma triagem que dura poucos segundos. Nessa triagem, ele não compara kit, potência ou garantia. Ele compara nota, quantidade de avaliações e data da última. E elimina.
A pesquisa Decisão Local 2025, do Reclame Aqui em parceria com a Harmo, publicada em 26 de março de 2025 com 1.591 entrevistados, mostra o tamanho desse filtro: 96% dos brasileiros leem avaliações antes de escolher onde comprar. E 70% leem tanto as positivas quanto as negativas.
Duas integradoras, mesma cidade, mesma proposta
A tabela abaixo não é um cliente nosso. É uma simulação construída sobre os limiares que a própria pesquisa mediu — serve para mostrar onde a decisão acontece antes de você entrar nela.
| Critério visível no Maps | Integradora A | Integradora B |
|---|---|---|
| Nota no Google | 3,8 | 4,7 |
| Total de avaliações | 12 | 86 |
| Última avaliação recebida | há 8 meses | há 5 dias |
| Respostas do dono | nenhuma | todas, boas e ruins |
| Passa no filtro de nota mínima | Não — 9 em cada 10 descartam | Sim |
| Entra na lista dos mais exigentes | Não | Sim — acima de 4,5 |
As duas mandam a mesma proposta. Só que a Integradora A quase nunca chega a mandar, porque é descartada antes. E o dono dela não tem como saber: ninguém avisa que foi eliminado no Maps. O sintoma que ele sente é outro — "o mercado está difícil", "o cliente só quer preço".
Os cinco filtros que rodam antes da sua proposta
Cada linha abaixo é um corte independente. Não adianta passar em um e falhar no seguinte — eles se somam.
| Filtro | O que a pesquisa mediu | O que isso significa na prática |
|---|---|---|
| Nota mínima | 9 em cada 10 descartam empresas com nota abaixo de 4,0 | Abaixo de 4,0 você não disputa — você não aparece na disputa |
| Nota de preferência | 40% só consideram empresas acima de 4,5 | Entre 4,0 e 4,5 você perde quase metade do mercado |
| Volume | 43% precisam ler ao menos 10 avaliações | Nota 5,0 com 3 avaliações não convence — parece encomendada |
| Recência | 27% só escolhem quem tem avaliação dos últimos 7 dias | Avaliação boa de 2024 conta pouco em 2026 |
| Resposta | 76,5% dizem que a resposta da empresa é decisiva | Perfil sem resposta parece empresa que sumiu |
Há um detalhe nessa pesquisa que muda a forma de responder: 82,6% das pessoas avaliam para ajudar outros consumidores, não para falar com a empresa. Quem responde review como se fosse SAC está respondendo para a pessoa errada. A resposta é para quem vai ler depois — o próximo cliente.
O que isso faz com o seu custo por lead
Aqui está a parte que quase ninguém conecta. Reputação no Maps não é um assunto de "presença digital". É uma variável do seu tráfego pago.
Quando o anúncio funciona, ele gera uma coisa só: intenção. E intenção quase nunca vira contato direto. Ela vira uma busca pelo seu nome. A pessoa vê o anúncio, guarda o nome, procura no Google e cai no seu perfil. Se o perfil reprova em qualquer um dos cinco filtros da tabela acima, o clique que você pagou morre ali — e a conversão que ele geraria vai para o concorrente que aparece do lado.
O efeito no relatório é perverso: o custo por clique continua bom, o CTR continua bom, e o custo por lead sobe sem explicação aparente. A campanha leva a culpa por um problema que não é dela.
O descasamento entre quem busca e quem decide
Medimos os volumes de busca no Brasil em setembro de 2026, e o contraste explica por que esse assunto passa batido entre integradores:
| Termo | Buscas/mês no Brasil | Quem busca |
|---|---|---|
| google meu negócio | 301.000 | qualquer empresa, de qualquer setor |
| perfil da empresa no google | 4.400 | quem já sabe o nome novo da ferramenta |
| marketing para energia solar | 40 | o integrador — seu concorrente direto |
Ou seja: trezentas mil pessoas por mês procuram como cuidar do perfil, e praticamente nenhum integrador procura isso dentro do contexto solar. O assunto é enorme no geral e órfão no setor. É exatamente aí que mora vantagem — não porque seja um truque, mas porque quase ninguém está fazendo o básico com consistência.
O que dá para fazer nesta semana
Nada disso exige verba. Exige rotina.
- Abra seu perfil como cliente. Busca anônima, no celular, pelo termo que seu cliente usaria. Veja o que ele vê: nota, quantidade, data da última avaliação.
- Responda tudo o que está sem resposta, começando pelas críticas. Escreva para quem vai ler depois, não para quem reclamou.
- Peça avaliação no momento certo. O dia da instalação concluída, com o cliente olhando o sistema ligado, é o único momento em que ele está genuinamente satisfeito e disponível.
- Transforme em processo. Uma avaliação por instalação entregue resolve volume e recência ao mesmo tempo, para sempre.
- Coloque fotos reais das suas obras. Instalação de verdade, na sua região, com telhado parecido com o do vizinho.
Um integrador que entrega 8 sistemas por mês e pede avaliação em todos sai de 12 para mais de 100 avaliações em um ano — com recência permanente. É o tipo de ativo que o concorrente não consegue copiar comprando mídia.
Onde isso se encaixa
Reputação no Maps não substitui tráfego pago, e tráfego pago não conserta reputação ruim. Os dois trabalham juntos: o anúncio cria a intenção, o perfil decide se ela sobrevive aos dez segundos seguintes.
Se a sua sensação é que o mercado virou guerra de preço, vale ler também por que anunciar preço destrói margem e o que separa os 10% de integradoras que sobrevivem. E se você quer saber se o problema está no anúncio, no perfil ou na qualificação, o diagnóstico gratuito leva menos de dois minutos.